Em maio o associado já sabe que é só esperar.
O que pediram
Adaptação regional de um módulo de negociação já rodado em outros dois estados, dentro de uma trilha de ciclo de crédito que a cooperativa vinha montando. Quem tinha assistido à edição anterior trouxe os ajustes: a plateia aqui é mais júnior — gente com vinte, trinta dias na função de gestor de carteira — e os valores são menores, micro e pequeno produtor, então exemplo construído sobre montante grande não pega.
E um pedido específico: tratar do registro. Com a rotatividade da regional, “a gente acaba ficando sem o livro, a gente acaba lendo a página” — cada um que chega recomeça o histórico do devedor quase do zero.
O que a conversa revelou
O pedido era de calibragem. O que apareceu foi a cooperativa ensinando o comportamento que o treinamento deveria corrigir.
Duas campanhas de recuperação por ano, com tabela agressiva — desconto de juros, multa e parte do capital. A mensagem chegou: quem responde pela regional ouvia de associado que ia esperar mais dois meses para pagar menos. Em município pequeno isso circula. E dentro de casa a mesma lição era comemorada — um cartão que tinha ido a prejuízo, liquidado por uma fração pequena daquilo, postado no grupo de gestores como conquista.
A rotina contava a mesma história. Havia meta de contatar quase todo inadimplente a partir do segundo dia de atraso, ativa havia meses. Uma agência cobrava só na quinta e na sexta, e isso era tolerado até o indicador cair. Meta que continua existindo depois de nove meses não é meta: é aviso de que a coisa não virou rotina.
E a responsabilidade terminava quando o caso trocava de mesa — “foi para o judicial, não está mais comigo” — embora o indicador continuasse no mesmo lugar.
Como o treinamento ficou
Cada agência leva um caso próprio, sem nome: alguém que não conseguiu receber, com a garantia e a situação. Discutidos ao vivo, no lugar dos exemplos trazidos de fora. Com dois ou três casos que deram certo, para a sala não ver só o que não funcionou.
Valores calibrados para a região. E o papel do líder em negrito: o que se olha é a qualidade do contato, não o percentual cumprido.