O comitê pergunta por que o estoque subiu, e a resposta é “vou ver”.
O que pediram
Uma cooperativa em crescimento procurou capacitação em análise de crédito PJ para os gerentes, online. A maior parte da equipe tinha menos de dois anos de casa, e havia gente vinda do banco — inclusive gerentes PJ experientes. Ainda assim, o que pediram não era revisão: a diretoria de negócios abriu a conversa dizendo o que o treinamento não podia ser. “Não é uma reciclagem tradicional para falar dos C do crédito, aquilo tudinho.”
O pedido era por análise setorial — “se eu pegar o ramo de transporte, que tipo de análise eu tenho que fazer?” —, garantias performadas e não performadas, e o que fazer quando o balanço não conta a história toda. A coordenação reforçou: as consultorias que eles tinham visto paravam na teoria.
O que a conversa revelou
O pedido era por mais técnica. O que apareceu foi falta de leitura do negócio — de como a empresa gera o dinheiro com que vai pagar.
A dificuldade que descreveram é ir além do sistema e dos índices. Em cidade pequena, a distância entre o que a empresa declara e o que ela movimenta é grande, a informalidade é regra, e reunir informação dá trabalho.
Quem coordena o ciclo de crédito descreveu o padrão: o gerente decora os índices e devolve o resultado da fórmula — “se tiver acima de um, falo que o índice é bom.” Mas quando o comitê pergunta por que o estoque subiu, a resposta é “ah, vou ver.” A informação que faltava não estava em lugar nenhum do sistema: estava com o gerente, que tinha ido à empresa e visto.
Veio o caso da semana. Uma concessionária pedindo capital de giro em trinta e seis meses para comprar carros; bastou perguntar quantos carros ela vende por mês para aparecer o estoque de usados parado e a fila de entrega de quarenta e cinco dias.
E não era para decorar fórmula, era para perguntar o que a visita mostra. O estoque está parado? Por que subiu? A loja mantém equipamento desligado porque não dá conta do custo? Esses sinais, somados à análise, formam o quadro que o número sozinho não dá.
Isso se liga ao crescimento da equipe. Quem entrou há pouco passa rápido de operação simples para decisão de PJ de valor alto, e é exatamente aí que a insegurança aparece.
A inadimplência estava baixa. A demanda não vinha de perda — vinha de uma carteira crescendo mais rápido do que a experiência de quem a atende.