No dia 26/09/24, nosso Diretor Pedro Paulo Cunha participou do painel “Negociação de Dívidas Complexas” da Jornada Simplifica, promovida pela Assertiva Soluções.
O batepapo aconteceu nos canais digitais da Assertiva e contou a presença de Herika Paschoal, que é Sócia e Diretora do Clube de Negociadores. além da mediação de Guilher Alonso da Assertiva.
Resumo dos temas discutidos
Definição de dívidas complexas
Erika Pasqual definiu dívidas complexas como aquelas que envolvem múltiplas partes, múltiplos interesses ou muitas variáveis. Ela explicou que, nesses casos, as técnicas de negociação precisam ser adequadas e diferentes das negociações simples.
Pedro Paulo Cunha complementou, afirmando que as negociações complexas vão além da discussão sobre dinheiro, envolvendo outros aspectos, como relacionamento, novos negócios futuros e participação das partes.
Importância do autoconhecimento e conhecimento do devedor
Erika enfatizou a importância de conhecer o próprio perfil de negociador e o perfil do devedor. Ela explicou que existem cinco perfis principais (competitivo, conciliador, colaborativo, prestativo e evasivo) e que, conhecendo o seu próprio estilo, é possível trabalhar habilidades específicas para equilibrar a negociação.
Além disso, ao identificar o perfil do devedor, é possível adaptar a abordagem e aumentar as chances de chegar a um acordo.
Quantificação do problema e linguagem do devedor
Pedro destacou a importância de quantificar o problema para o devedor, mostrando o que ele está ganhando ou perdendo com a situação atual. Ele recomendou fazer contas e apresentar os números na linguagem do devedor, usando exemplos e comparações que façam sentido para ele.
Erika complementou, enfatizando a necessidade de desenhar cenários visuais e fazer simulações para facilitar a compreensão do devedor.
Negociações com cooperativas
Ao abordar negociações com cooperativas, os palestrantes sugeriram quantificar o impacto financeiro e reputacional para o cooperado, mostrando as consequências de não chegar a um acordo.
Eles recomendaram uma abordagem empática, com comunicação personalizada e na linguagem do cooperado. Além disso, destacaram a importância de considerar o relacionamento existente e oferecer condições favoráveis para evitar a judicialização.
Recuperação judicial e serviços recorrentes
Em relação à recuperação judicial, os palestrantes enfatizaram a necessidade de planejamento e preparação antecipados, bem como a importância de ser um dos primeiros credores a iniciar as negociações.
Quanto aos serviços recorrentes, como planos de saúde e internet, eles recomendaram tratar o devedor e não apenas a dívida, considerando o relacionamento existente e oferecendo condições especiais para resgatar esses clientes.