Objeções em negociações são pontos de resistência, dúvidas ou preocupações levantadas por uma das partes envolvidas. Elas podem surgir em diferentes momentos do processo de negociação.
As objeções de negociação podem surgir durante a fase de exploração ou de fechamento. Estes são momentos importantes para o processo de negociação e exigem habilidades de negociação eficazes para serem superadas.
Objeções de Negociação
As objeções de negociação ocorrem durante a fase de discussão e exploração das condições da oferta.
Essas objeções estão relacionadas principalmente às preocupações e necessidades da parte que está sendo convencida.
Elas podem envolver questionamentos sobre o preço, qualidade, prazo de entrega, condições de pagamento, entre outros aspectos relevantes para a negociação.
As objeções de negociação visam obter mais informações, esclarecer dúvidas e encontrar soluções que satisfaçam ambas as partes.
Objeções de Fechamento
As objeções de fechamento ocorrem em um estágio posterior da negociação, quando uma proposta ou acordo já foi apresentado.
Essas objeções são específicas para o fechamento do negócio e podem envolver resistência em relação a assinar um contrato, efetuar um pagamento ou decidir ao final.
As objeções de fechamento geralmente estão relacionadas a fatores emocionais, como medo, incerteza, desconfiança ou falta de segurança.
Nesse estágio, o negociador precisa superar essas objeções, fornecendo argumentos convincentes, garantias ou provas de valor para obter o comprometimento da outra parte.
Outros tipos de objeções
Além das objeções mencionadas acima, também existem outras importantes para a fechamento da negociação. Entre elas, destacamos:
Preço: A parte expressa preocupação com o valor proposto, considerando-o alto ou injusto em relação ao benefício oferecido.
Valor: A parte questiona se o produto ou serviço oferecido realmente atende às suas necessidades, ou se o preço justifica o benefício percebido.
Concorrência: A parte menciona a existência de alternativas semelhantes no mercado, alegando que outras opções podem ser mais vantajosas.
Autoridade: A parte alega não ter autonomia para tomar a decisão final e precisa consultar outras pessoas ou obter aprovação superior.
Tempo: A parte afirma não ter disponibilidade imediata para fechar o negócio ou implementar uma solução proposta, devido a outros compromissos ou restrições de prazo.
Objecções de confiança: A parte expressa falta de confiança na empresa, no produto, no serviço ou no vendedor, levantando dúvidas sobre a credibilidade ou a capacidade de entrega.
Objecções de risco: A parte está preocupada com os possíveis riscos associados ao negócio, como problemas de qualidade, suporte insuficiente ou incertezas futuras.
Condições: A parte tem preocupações específicas sobre os termos e condições do acordo, como cláusulas contratuais, garantias, políticas de devolução, entre outros.
Orçamento: A parte indica restrições financeiras e alega não ter recursos suficientes para investir na solução proposta.
Necessidade: A parte questiona se realmente precisa do produto ou serviço oferecido, considerando-o dispensável ou não essencial para suas atividades.
Legais: Essas objeções estão relacionadas a preocupações legais ou regulatórias. A parte pode questionar se o acordo proposto está conforme as leis, regulamentos ou normas aplicáveis.
Capacidade de execução: Essas objeções surgem quando há dúvidas sobre a capacidade da outra parte de cumprir os termos do acordo proposto.
É importante lembrar que as objeções podem variar conforme o contexto da negociação e as necessidades e interesses das partes envolvidas.
Cada objeção requer uma abordagem específica para ser superada com sucesso. O negociador deve estar preparado para lidar com diferentes tipos de objeções e desenvolver estratégias adequadas para atender às preocupações da outra parte de forma eficaz.