Venda consultiva é um modelo de vendas em que o vendedor atua como um consultor, em vez de apenas um vendedor.
Ele se concentra em entender as necessidades e desejos do cliente, e oferecer soluções personalizadas e específicas para essas necessidades.
Na venda consultiva, o vendedor não apenas tenta vender um produto ou serviço, mas também busca entender as necessidades do cliente e identificar como seu produto ou serviço pode ajudá-lo a resolver seus problemas e alcançar seus objetivos.
O vendedor é visto como um especialista no produto ou serviço que oferece, e busca ajudar o cliente a tomar a melhor decisão possível.
Quais as etapas da venda consultiva?
Para fazer uma venda consultiva, o vendedor precisa seguir alguns passos, tais como:
- Pesquisar o cliente: antes de se encontrar com o cliente, o vendedor deve pesquisar sua empresa, setor, concorrentes e outras informações relevantes.
- Identificar as necessidades do cliente: o vendedor faz perguntas para entender as necessidades do cliente e o que ele espera do produto ou serviço oferecido.
- Apresentar soluções personalizadas: o vendedor apresenta soluções específicas para as necessidades do cliente, destacando os benefícios e recursos do produto ou serviço oferecido.
- Responder a dúvidas e objeções: o vendedor ajuda o cliente a entender como seu produto ou serviço pode resolver seus problemas e responde a quaisquer dúvidas ou objeções que possam surgir.
- Fechar a venda: o vendedor ajuda o cliente a tomar a melhor decisão de compra, mostrando como seu produto ou serviço pode atender às suas necessidades e resolvendo quaisquer preocupações que ele possa ter.
A venda consultiva é especialmente eficaz em vendas de alto valor, como em vendas B2B (business to business), onde o processo de venda pode ser complexo e envolve várias pessoas e etapas.
Esta abordagem permite estabelecer uma relação de confiança com o cliente e resultar em um relacionamento mais duradouro e vantajoso para ambas as partes.