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3 Armadilhas psicológicas na negociação

Todos estamos sujeitos a algumas armadilhas psicológicas na negociação que podem atrapalhar o resultado desejado.

Muito negociadores entendem a diferença entre suas posições e interesses. Certamente até reconhecem a importância da empatia, valorizam a escuta ativa e outras habilidades de negociação que praticamos.

Mesmo assim, todos correm o risco de cometer erros em um processo de negociação, não importa sua experiência.

Entretanto, vejo alguma dificuldade é no entendimento das motivações e interesses da outra parte.

Por isso listamos neste post 3 armadilhas psicológicas na negociação bastante comuns e que podem atrapalhar muito entendimento e o resultado obtido pelas partes.

Vamos a eles.

Medo de parecer fraco para o outro durante uma negociação

O medo parecer fraco em uma negociação é uma barreira muito poderosa para ao fechamento.

Afinal, em algumas situações, os negociadores podem preferir não ter um acordo em vez de um em que perderiam um benefício potencial.

Inegavelmente, força ou fraqueza em uma negociação são subjetivos e estão ligados às suas posições, desejos e urgência.

Afinal, quem não recebe de vez em quando uma mensagem com a imagem de um tigre, leão ou guerreiro com cara de feroz e alguns dizeres sobre ser forte, guerreiro e este tipo de coisa?

Certamente, isso é algum tipo de compensação. Só pode ser.

Quem nunca saiu de uma negociação se sentido depenado é porque não soube avaliar direito ou foi inocente demais para achar que acertou todas.

Aversão a perdas em uma negociação

Pesquisas dizem que valorizamos mais o que já possuímos do que aquilo que podemos receber

Também valorizamos mais as concessões que fazemos do que as que recebemos.

Surpreendentemente, muitos negociadores optam por um ganho menor, ou mesmo uma pequena perda, se acharem que sua contraparte está perdendo mais.

Isto é especialmente verdadeiro em situações de conflito onde o desejo de punir a outra parte por seu suposto mau comportamento pode ser mais forte do que o desejo de benefício pessoal.

Tendemos a atribuir motivações e intenções negativas às nossas contrapartes, o que leva à falta de confiança e falta de cooperação.

Achar que sabe o que o outro negociador deseja

Não podemos nos esquecer dos interesses relativos. Aqueles que cada parte realmente quer e que não vai abrir de cara em uma negociação.

É da natureza humana atribuímos nossas próprias emoções, desejos e medos ao “outro lado”.

Sendo assim, se estamos negociando ou em disputa com alguém isso só pode significar que a outra parte deseja oposto do que queremos o que deseja tirar algo de nós. Certo? Errado.

Como mencionamos acima, os desejos são relativos e variam entre as partes. Imaginar que o outro deseja o mesmo que você em uma negociação pode ser mortal para o sucesso.

Atenção neste ponto. Se você está lendo um post sobre negociação, então não deve ganhar a vida como vidente. Você não é! E na maioria das vezes, pode estar errado.

De fato, acreditar que sabe o que o outro está pensando desvia a atenção e diminui nossa propensão ouvir ativamente.

Conclusão

Inegavelmente, todos estão sujeitos a algumas armadilhas psicológicas na negociação. Afinal, seres humanos estão suscetíveis ao erro. O segredo é entrar com humildade e desapego. Literalmente ouvir mais e falar menos.

Sucesso e bons negócios!

1 comentário em “3 Armadilhas psicológicas na negociação”

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