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3 Armadilhas na negociação

Todos estamos sujeitos a algumas armadilhas psicológicas na negociação que podem atrapalhar o resultado desejado.

Bons negociadores sabem a diferença entre posições e interesses, além de valorizarem empatia e outras habilidades de comunicação.

Mesmo assim, mesmo com todas as dicas de negociação em mãos, todos corremos o risco de cometer erros, não importando a experiência.

Entretanto, vejo alguma dificuldade é no entendimento das motivações e interesses da outra parte.
Listamos 3 armadilhas comuns que atrapalham o resultado da negociação.

Vamos a eles.

Armadilha 1: Medo de parecer fraco

O medo parecer fraco em uma negociação é uma barreira muito poderosa para ao fechamento.
Afinal, em algumas situações, os negociadores podem preferir não ter um acordo em vez de um em que perderiam um benefício potencial.

Inegavelmente, força ou fraqueza em uma negociação são subjetivos e estão ligados às suas posições, desejos e urgência.

Quem nunca saiu de uma negociação se sentido “depenado” é porque não soube avaliar direito, ou foi inocente demais para pensar que acertou todas.

Armadilha 2: Aversão a perdas

Pesquisas dizem que valorizamos mais o que já possuímos do que aquilo que podemos receber.
Também valorizamos mais as concessões que fazemos do que as que recebemos.

Muitos negociadores preferem ganhar menos se pensarem que o outros está perdendo mais.
Isto acontece quando o desejo de punir o outro por seu comportamento é mais forte que a busca do benefício final.

A falta de confiança e colaboração entre os negociadores geralmente surge de motivações e intenções negativas.

Armadilha 3: Pensar que sabe o que o outro deseja

Não podemos nos esquecer dos interesses relativos. Aqueles que cada parte realmente quer e que não vai abrir de cara em uma negociação.

É da natureza humana atribuímos nossas próprias emoções, desejos e medos ao “outro lado”.
Se estamos em disputa com alguém, então significar que o outro deseja tirar algo de nós. Certo? Não, isso está muito errado!

Como mencionamos acima, os desejos são relativos e variam entre as partes. Imaginar que o outro deseja o mesmo que você em uma negociação pode ser mortal para o sucesso.

Atenção neste ponto. Se você está lendo um post sobre negociação, então não deve ganhar a vida como vidente. Você não é! Na maioria das vezes, pode estar errado.

De fato, acreditar que sabe o que o outro está pensando desvia a atenção e diminui nossa aptidão de ouvir ativamente.

Conclusão

Todos estamos sujeitos a algumas armadilhas psicológicas na negociação. Afinal, seres humanos estão suscetíveis ao erro.

O segredo é entrar com humildade e desapego. Literalmente ouvir mais e falar menos.
Sucesso e bons negócios!

1 comentário em “3 Armadilhas na negociação”

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