fbpx

4 reflexões práticas sobre negociação

Neste post comento sobre 4 reflexões práticas sobre negociação que gostaria de compartilhar com vocês.

Tomo como ponto de partida minha experiência pessoal, e por isso não tenho a intensão de considerá-los como verdades absolutas. Mas sim, um convite para reflexão e troca de experiências.

Sendo assim, as reflexões aqui ponderadas são:

  1. Toda negociação envolve conflito?
  2. Quais são os componentes em uma negociação?
  3. Toda negociação envolve emoção?
  4. Se não estou pronto para negociar devo dizer não?

Vamos a eles.

1. Toda negociação envolve conflito?

Não raro alguém me diz que evita negociar pois não gosta de conflito. Tendo a concordar, pois pessoalmente, me sinto pouco à vontade em situações com a temperatura mais alta.

Mas para começarmos esta conversa, qual a definição de conflito?

Sem dúvida, um conflito surge da diferença de opinião sobre determinado assunto e está presente em situações simples às mais complexas.

Afinal, não existe o que negociar se as partes já concordam com o objetivo e como alcançá-lo.

Existe conflito bom?

Se respondeu não, então sinto dizer que você está errado. Existe sim, conflito bom. Se seu cliente ainda está discutindo o débito, isso significa que ele ainda se importa!

Lembre-se que o oposto do conflito é a indiferença. Afinal, negociar quando o resultado é indiferente para a outra parte é sempre pior.

Quem é do ramo sabe o que estou falando.

Quais os componentes de um conflito em negociação?

Geralmente, uma negociação envolve 3 tipos de conflitos:

  • Quanto ao objetivo: O que queremos ao final desta negociação?
  • Relacionados com a solução: A pergunta aqui é o que as partes consideram como justo para fechar este acordo?
  • Sobre o processo: Como vamos alcançar o objetivo que compartilhamos.

Nesse sentido, as partes só continuam negociações que acham que pode melhorar suas posições.

E quando negociamos com alguém intransigente?

Inegavelmente, Nada pior do que argumentar com alguém que finca o pé no chão e não aceita nada que você coloca na mesa.

Afinal, quem nunca se viu em uma situação como essa?

Quem não se lembra com carinho de algum cliente com este perfil? Em situações assim, restam 2 opções:

  • Partir logo para as sanções (corte de serviço, protestos, execuções, etc.)
  • Ou simplesmente se retirar da mesa. Para que investir tempo e dinheiro em argumentar se a outra parte não se mexe?

Por isso, trabalhe suas argumentações e posições de modo a manter a outra parte na mesa. Isso faz parte do jogo.

2. Quais são os componentes em uma negociação?

De uma forma bem simples e prática: Negociação é uma combinação de argumentos e concessões. Mas sobre isso já falamos em outro post. A reflexão aqui é como lidar com cada um deles?

O que são argumentos em uma negociação?

Em negociação, inegavelmente, argumentos são fatos que sustentam sua posição. Ao começar a conversa, tenha uma reserva de argumentos defensáveis para colocar na mesa.

Toda negociação é uma combinação de argumentos e concessões.

Atenção: nunca é demais reforçar a palavra “defensáveis”. Sem dúvida, argumentos sólidos são tão importantes quanto bons negociadores em uma discussão.

Em negociação agressividade substitui argumentação?

Durante uma negociação, uma das partes até pode adotar táticas agressivas. Já discutimos este ponto no post “Táticas utilizadas pelos inadimplentes”. Mas aqui á pergunta é se ser agressivo adianta alguma coisa.

Esta postura pode até funcionar em transações rápidas e de valores menores. Mas em situações onde existe relacionamento, o prejuízo é certo.

Inegavelmente, não podemos ignorar que no mundo altamente conectado de hoje, tudo que vai, volta.

Nesse sentido, em relações recorrentes, pode ter certeza que a parte pressionada não irá se esquecer da forma como foi coagida.

Afinal, a dúvida não é se vai ter troco. É quando e a que custo ele vira.

3. Toda negociação envolve emoção?

Toda negociação envolve emoções. Não tente ignorá-las.

Ouço bastante que o bom negociador é frio e calculista. Mas todo mundo tem algum tipo de sentimento ao se sentar na mesa.

Pode ser confiança em excesso ou até mesmo a total falta dela. Mas sempre trazemos alguma emoção para a mesa de negociação.

Mas isso não precisa ser um problema. Existem táticas específicas para lançar mão caso a emoção esteja atrapalhando a negociação.

Inegavelmente, uma das mais comum é se retirar da mesa momentaneamente, comunicando que sob estas condições a conversa não continua.

Atenção para o termo “momentaneamente”. Não é abandonar a conversa, mas sim definir condições para que ela continue.

4. Se não está pronto para negociar, devo dizer não?

Não perca dinheiro por falta de preparo, mas, sinceramente, não acredito no famoso “vende até gelo para esquimó”.

Inegavelmente, a informação nunca esteve tão disponível e acessível. Negociar com o desinformado está cada vez mais raro.

Quando isso acontece, foi mais por descuido da outra parte do que uma caraterística da pessoa.

Afinal, confiar só no jogo de cintura, sem uma avaliação prévia do contexto, do histórico ou de quem seja a outra parte pode ser até irresponsável por parte do negociador.

Sem dúvida, não estou negando que em muitos casos sentamos à mesa com pouca ou nenhuma informação.

Mas aqui estou falando da situações em que o negociador entra no automático e releva informações importantes antes de iniciar a conversa.

Na maioria das vezes, vai perder

Conclusão

Em conclusão, gosto de dizer que, em negociação, prática é tão importante quanto talento e estudo.

Por isso, gostaria que estas 4 reflexões práticas sobre negociação provocassem a análise sobre este processo e sobre como estamos nos saindo nestas situações.

2 comentários em “4 reflexões práticas sobre negociação”

Os comentários estão encerrado.

WhatsApp chat

Quer saber mais?

Preencha o formulário abaixo e logo entraremos em contato!