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Emoções negativas em negociações com inadimplentes

As emoções negativas em negociações são mais comuns do que gostaríamos. Assim, evitá-las não seria uma atitude realista para os bons negociadores.

Em um post anterior, já comentamos sobre 15 dicas para negociações efetivas. Aqui vamos ver como lidar com emoções negativas na negociação.

Vamos em frente!

Por que considerar emoções em negociações de cobrança?

As negociações geram emoções positivas e negativas. Por isso podem esconder várias armadilhas psicológicas para o negociador.

As emoções positivas podem surgir de 3 frentes:

  1. das boas impressões sobre o andamento da conversa;
  2. do progresso realizado;
  3. da aprovação dos resultados gerados pela negociação.

Por outro lado, emoções negativas geram decepção, insatisfação com a negociação ou com os resultados obtidos.

3 Características das emoções em negociações de cobrança

A diferença entre estado de espírito e emoção é baseada em três características:

1. Sobre o ponto em discussão

Em cobrança, é comum negociações onde as partes discutem tantas coisas ao mesmo tempo, que inviabiliza a solução.

2. Quanto a intensidade das partes

Aqui estamos tratando da energia que os negociadores colocam no processo.

3. Sobre a duração da negociação

Boas negociações tendem a ser objetivas, mas não necessariamente rápidas. Por isso argumentações sem fim podem ser bastante prejudiciais ao negociador.

Como as emoções afetam uma negociação de cobrança?

As emoções podem ajudar ou atrapalhar um negociação. Geralmente ela afeta a percepção do negociador ou a mensagem que ele tenta transmitir.

Uma atitude positiva melhora as concessões, evita comportamentos hostis e geram confiança. Além disso, sentimentos positivos promovem a persistência.

Assim, quando existe empatia entre os negociadores, estes tendem a ser mais flexíveis em suas opiniões.

Se existe boa vontade entre cobrador e inadimplente, as partes s e sentem mais confiantes. Por isso trabalham mais na busca de soluções para os problemas, melhorando seus resultados.

Por outro lado, um estado de espírito negativo pode levar uma das partes reagir de forma hostil.

Lembre-se que emoções negativas atrapalham a capacidade de analisar uma situação com precisão.

Como reagir às emoções negativas em negociações com inadimplentes?

1. Demonstre compreensão sobre as emoções negativas expressadas.

De fato, reações explosivas indicam que o inadimplente quer ser ouvida. Simples assim.

Por isso, deixe claro que você escutou e entendeu a questão que causou essa emoção.

Isso não quer dizer que você ache essa preocupação justa ou que esteja concedendo algo. Certamente você apenas está reconhecendo que a outra parte é humana e tem sentimentos.

2. Separe emoções negativas da forma como são expressadas.

Talvez a emoção seja a maneira de a outra pessoa sinalizar um interesse importante. Por que ela está se comportando assim? Que interesse é tão importante para justificar esse comportamento?

3. Vire a mesa. Desenvolva a empatia!

Coloque-se no lugar do inadimplente e se pergunte, “por que eu me comportaria dessa maneira?” Isso vai ajudar a identificar uma situações onde uma explosão emocional seria justificável.

4. Seja curioso. Faça perguntas!

Principalmente, descubra a questão ou interesse por trás dessas emoções. Assim, descobrir a preocupação oculta possibilita ir da emoção à substância.

Emoções negativas em negociações com inadimplentes
Emoções negativas em negociações com inadimplentes

Conclusão sobre as emoções negativas em negociações com inadimplentes

De fato, reações emocionais durante uma negociação com inadimplentes pode aproximar e conectar as partes ou levar ao isolamento e à rejeição.

Em resumo, o grande desafio é transformar o inadimplente em um parceiro de na negociação de soluções. Aqui está a diferença entre simples cobradores e os excelentes negociadores.

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