fbpx

Emoções negativas em negociações com inadimplentes

As emoções negativas em negociações com inadimplentes são mais comuns do que gostaríamos. Evitá-las ou simplesmente desconsiderar não são atitudes realistas aos bons negociadores.

Em um post anterior, apresentamos 15 dicas para negociações efetivas, mas neste vamos propor sugestões para lidar com um inadimplente que expressou suas emoções de modo explosivo.

Por que considerar emoções em negociações de cobrança?

As negociações geram emoções positivas e negativas, e podem esconder várias armadilhas psicológicas para o negociador.

As emoções positivas resultam das boas impressões sobre o andamento da conversa, do progresso realizado, ou da aprovação dos resultados gerados pela negociação.

Em contrapartida, emoções negativas em negociações com inadimplentes resultam da decepção com a outra parte, insatisfação com andamento do processo ou de resultados indesejados.

3 Características das emoções em negociações de cobrança

A distinção entre estado de espírito e emoção é baseada em três características: especificidade, intensidade e duração.

  • Especificidade: refere-se ao que se está discutindo. Em situações de cobrança, é muito comum encontrarmos discussões onde as partes estão discutindo tantos pontos ao mesmo tempo, que torna impossível qualquer solução.
  • Intensidade: Em negociações, este aspecto refere-se à energia que as partes colocam no processo.
  • Duração: Boas negociações tendem a ser objetivas, não necessariamente rápidas. Mas se deixar levar por argumentações sem fim pode ser bastante prejudicial ao negociador.

Como as emoções afetam uma negociação de cobrança?

Inegavelmente, quando os negociadores gostam da outra parte eles, tendem a ser mais flexíveis nas negociações.

Atitudes positivas melhoram as concessões, diminuem comportamentos hostis e geram confiança entre as partes. Inegavelmente, sentimentos positivos promovem a persistência.

Se existe boa vontade entre cobrador e inadimplente, estes se sentem mais confiantes e, por essa razão, persistem mais na busca de soluções para os problemas abordados na cobrança, obtendo melhores resultados.

Por outro lado, um estado de espírito negativo aumenta as chances de uma das partes reagir com comportamentos hostis.

De fato, emoções negativas em negociações com inadimplentes compromete a capacidade das partes em analisar a situação com precisão.

Como reagir às emoções negativas em negociações com inadimplentes?

Demonstre compreensão sobre as emoções negativas expressadas.

Muitas vezes, sentimentos fortes indicam que o inadimplente simplesmente quer ser ouvido.

Por isso, deixe claro que você escutou e entendeu a questão que causou essa emoção.

Isso não quer dizer que você ache essa preocupação justa ou que esteja concedendo algo. Certamente você apenas está reconhecendo que a outra parte é humana e tem sentimentos.

Separe emoções negativas da forma como são expressadas.

Talvez a emoção seja a maneira de a outra pessoa sinalizar um interesse importante. Por que ela está se comportando assim? Que interesse é tão importante para justificar esse comportamento?

Vire a mesa. Desenvolva a empatia!

Coloque-se no lugar do inadimplente e se pergunte, “por que eu me comportaria dessa maneira?” Isso pode ajudá-lo a identificar uma circunstância na qual esse tipo de explosão emocional seria justificável.

Seja curioso. Faça perguntas!

Principalmente, descubra a questão ou interesse por trás dessas emoções. Descobrir a preocupação oculta possibilita ir da emoção à substância e tratá-la como uma questão na mesa de negociação.

Conclusão sobre as emoções negativas em negociações com inadimplentes

De fato, reações emocionais durante uma negociação com inadimplentes pode aproximar e conectar as partes ou levar ao isolamento e à rejeição.

Em resumo, o grande desafio é transformar o inadimplente em um parceiro de na negociação de soluções. Aqui está a diferença entre simples cobradores e os excelentes negociadores.

WhatsApp chat

Quer saber mais?

Preencha o formulário abaixo e logo entraremos em contato!