fbpx

Quando começar a cobrança de clientes inadimplentes?

Todos concordamos que ações de cobrança são delicadas mas que precisam ser realizadas em caso de inadimplência, certo?

Porém, o desafio aqui é responder à pergunta: Quando começar a cobrança de clientes inadimplentes?

A resposta a esta pergunta é fundamental! De acordo com a pesquisa “Pesquisa de Endividamento e Inadimplência do Consumidor (PEIC) – novembro de 2019”, aproximadamente 50% das dívidas estão em atraso a mais de 90 dias.

Veja abaixo evolução do % de dívidas com mais de 90 dias de atraso.

Dívidas com atraso acima 90 dias PF

Em um post anterior, discutimos alguns desafios da cobrança eficiente, mas agora vamos tratar de quando se devem iniciar as ações de cobrança.

Por que discutir quando começar a cobrança de clientes inadimplentes?

Uma das decisões mais importantes ao se planejar o processo de cobrança é quando devo começar a cobrança de meus clientes.

Em muitos casos, empresas demoram tanto que a simples localização do inadimplente inviabiliza a recuperação integral do valor devido.

Um dos motivos para tal é porque os gestores deixam para os cobradores a decisão sobre quando iniciar a cobrança dos clientes.

5 razões iniciar a cobrança sem demora

Abaixo seguem 5 pontos que podem direcionar sua decisão sobre quando começar a cobrança de clientes inadimplentes. Vamos a elas:

1. A compra ainda está “fresca” na cabeça do cliente.

Muitas vezes temos que praticamente “provar” para o inadimplente que o valor é devido.

Começando a cobrança cedo evita este tipo de argumentação.

2. Valores com multas e juros ainda não inviabilizam o pagamento.

Quanto mais tempo passa, maior o valor do débito por causa dos encargos relacionados.

Evite deixar o valor dos encargos crescerem demais, para depois não ter que conceder descontos.

3. Manter o tempo médio de recebimento próximo do planejado.

Esperar demais para cobrar impacta o fluxo de caixa, podendo até inviabilizar financeiramente o credor.

4. Demonstrar interesse em manter o relacionamento.

Como o vencimento da fatura não paga ainda é recente, significa que o inadimplente ainda pode se considerar um cliente ativo.

Entendo o motivo do não pagamento, programe nova data e “venda” a continuidade do relacionamento comercial.

5. Evitar necessidade de renegociações.

Inadimplentes com maiores faixa de atraso quase sempre exigem renegociações como condições para a quitação do débito.

Evite esta situação cobrando rapidamente, e acordando uma nova data para o pagamento integral.

Devemos deixar a ação de cobrança por conta do comercial?

A equipe comercial é um grande aliado da cobrança, mas não é uma boa prática deixar por conta dela a estratégia de recebimento de sua empresa.

Se você está lendo este artigo, então inadimplência deve estar no seu radar e por isso deve receber a devida atenção da empresa.

De fato, já encontrei empresas que não contavam com equipe específica de cobrança, deixando a cargo do comercial, ou pior, de qualquer um disponível.

Com toda a certeza, se arrependeram desta decisão!

A definição quanto ao momento de se iniciar a cobrança é de extrema importância, e deve ser direcionada por uma política consistente, formal e comunicada a todas na empresa.

Por que iniciar rapidamente a cobrança é tão importante?

Certamente, depois de um tempo, os clientes inadimplentes já identificaram os credores mais efetivos da cobrança e aqueles que deixam a coisa correr mais solta.

Garanto que ser reconhecido como “chato” na hora de cobrar é bem melhor do que ser tido como “camarada”.

Então, na maioria das vezes, os primeiros serão priorizados na hora de receber seus débitos.

Por isso é muito importante que sua empresa seja um dos “madrugadores” e inicie e mantenha seu processo de cobrança o mais cedo possível.

Afinal, quanto mais tempo levar para começar as ações de cobrança, menor as chances de recuperar os valores integralmente.

O que atrapalha o início imediato da cobrança?

Já discutimos em outro post como buscar melhorias nos processos de cobrança. Mas aqui elegemos 3 aspectos que podem prejudicar bastante o início do processo de recuperação. São eles:

Baixa autonomia da cobrança

A falta de autonomia da equipe “amarra” o processo e o torna pouco ágil na tomada de decisão e na solução de problemas.

Excesso de retrabalho

Além de aumentar os custos dos processos, ainda compromete a imagem e reputação da empresa. Este é um dos impactos mais comuns em cobrança.

Dimensionamento inadequado da equipe

Não adianta ter os melhores negociadores disponíveis, se são em número insuficiente para dar conta de sua carteira.

Devo cobrar clientes com muito tempo de relacionamento?

Sem dúvida, a resposta é sim. Afinal, tempo de relacionamento influencia, mas não substitui a seriedade da situação.

Além disso, o cliente pode considerar que por ter um bom relacionamento com sua empresa, tudo bem se atrasar o pagamento. Afinal, você sempre foi tão “camarada”!

Muito cuidado com esta percepção. Quando o assunto é inadimplência, este relacionamento pode ser uma faca de 2 gumes.

Como priorizar quem devo cobrar primeiro?

Para responder a esta pergunta, sugerimos algumas ponderações. Entre elas:

Qual o atraso atual do cliente?

O potencial de recebimento do valor integral de uma cobrança, geralmente, cai à medida que o tempo passa.

Certamente, quanto maior o atraso, menor a probabilidade de receber o valor integral do débito.

Qual o padrão de pagamento do cliente?

Não apenas verifique o histórico de pagamentos do cliente, mas observe pagamentos parciais ou prazos médios para liquidação de dívidas anteriores.

Qual o histórico de relacionamento com o cliente?

Inegavelmente, quando começar a cobrança depende também do relacionamento passado que se tem com determinado inadimplente.

Concessões podem ser concedidas para clientes conforme o relacionamento. Afinal, conhecer o cliente faz toda a diferença.

Existem negociações anteriores deste débito?

Débitos renegociados anteriormente podem não estar disponíveis para novas campanhas ou renegociações.

A princípio, muito cuidado para não ter a renegociação utilizada pelo inadimplente para ganhar tempo.

Conclusão

Tempo é um elemento de extrema importância para a cobrança de clientes inadimplentes.

Quando devemos iniciar este processo deve ser definido e formalizado via políticas de crédito e cobrança, que devem direcionar todos os departamentos da empresa que se relacionam com clientes inadimplentes.

Certamente, prudência e canja de galinha não fazem mal a ninguém.

2 comentários em “Quando começar a cobrança de clientes inadimplentes?”

Os comentários estão encerrado.

error: Content is protected !!
WhatsApp chat

Quer saber mais?

Preencha o formulário abaixo e logo entraremos em contato!