Ancoragem na negociação é uma estratégia em que uma pessoa estabelece uma “âncora” ou ponto de referência na negociação, que pode influenciar a percepção das partes envolvidas sobre o valor de uma oferta ou proposta.
Em outras palavras, a ancoragem é a tendência das pessoas em se basear em informações iniciais para tomar decisões. Isso significa que a primeira oferta, preço ou informação que é apresentada durante uma negociação pode afetar significativamente o resultado final da negociação.
Por exemplo, se um vendedor estabelece o preço inicial de um produto em R$ 1.000,00, o comprador pode se sentir influenciado por essa informação e ter dificuldade em aceitar um preço mais baixo.
Da mesma forma, se um comprador oferece um preço muito baixo, o vendedor pode se sentir influenciado por esse valor e ter dificuldade em aceitar um preço mais alto.
Para evitar que a ancoragem prejudique a negociação, é importante que as partes envolvidas estejam cientes dessa estratégia e se esforcem para se basear em informações objetivas e relevantes para a negociação.
Também pode ser útil fazer pesquisas e comparar preços antes de iniciar uma negociação, a fim de ter uma ideia clara do valor do produto ou serviço em questão.