A sabedoria popular diz que nunca devemos fazer a primeira oferta em uma negociação. Mas na verdade, você pode ganhar muito sendo o primeiro a se posicionar.
Alguém tem que fazer a primeira oferta. Deveria ser você, ou deveria esperar para ouvir o que os outros têm a dizer? Como a primeira oferta influenciará o processo de negociação e qualquer acordo final?
Fazer ou não a primeira oferta tira o sono de muitos negociadores. E esta incerteza só agrava o problema.
Por que fazer a primeira oferta gera insegurança?
Sem referências sólidas ou informações confiáveis sobre os limites da outra parte, você não terá certeza sobre qual proposta é aceitável. Lembre-se que ofertas muito agressivas podem “espantar o freguês”, te levando a perder o negócio.
Deixar a outra parte fazer uma oferta de abertura te dará pistas preciosas sobre a posição de barganha da outra parte e suas referências.
Qual o risco de deixar a outra parte fazer a primeira oferta?
Pesquisas comportamentais sugerem que, na maioria das vezes, os negociadores que fazem as primeiras ofertas fecham melhores negócios.
Estudos descobriram que a forma como percebemos o valor de uma determinada oferta é altamente influenciada pelo primeiro número relevante que entra no ambiente de negociação.
As primeiras ofertas criam uma referência em torno do qual a negociação irá acontecer. Esses valores são conhecidos como âncoras.
O que são âncoras na negociação?
Âncora é valor a partir do qual a negociação irá se desenvolver.
Por exemplo, em uma negociação de compra ou venda de um veículo, geralmente a âncora é a conhecida tabela FIPE.
Neste caso, as partes irão negociar a partir do valor de referência. O valor final pode ficar acima ou abaixo, mas sempre tendo esta como referência.
Em situações como essa é fácil pois a âncora é conhecida o que tem credibilidade. Mas o que acontece em situações onde as referências não são muito claras?
Por que as âncoras são importantes em uma negociação?
Em situações de incerteza, as primeiras ofertas têm um forte efeito de estabelecer como será o restante da negociação.
Isso acontece devido a um princípio psicológico que estabelece que o primeiro número apresentado irá gerar um viés para todo o restante da negociação.
Mesmo quando as pessoas conhecem os efeitos da ancoragem, frequentemente são incapazes de resistir à sua influência.
Como esta pesquisa deixa claro, as âncoras afetam o julgamento mesmo daqueles que pensam que são imunes a tal influência. Mas por quê?
Por que as ancoras afetam tanto os negociadores?
A resposta está no fato de que cada item sob negociação (seja uma empresa ou um carro) tem qualidades positivas e negativas – qualidades que sugerem um preço mais alto e qualidades que sugerem um preço mais baixo.
Altas âncoras direcionam seletivamente nossa atenção para os atributos positivos de um item. Por outro lado, as âncoras baixas direcionam nossa atenção para suas falhas.
Quando você deve fazer a primeira oferta em uma negociação?
As pesquisas sobre ancoragem em negociações ajudam a esclarecer a questão de se fazer a primeira oferta em uma negociação.
Ao fazer a primeira oferta, você irá ancorar a negociação a seu favor. Simples assim.
Outro ponto importante é que a, geralmente, a primeira oferta está relacionada à confiança e o controle que uma das partes exerce na mesa de negociação.
Certamente, aqueles com menos poder, seja devido à estrutura de uma negociação ou à falta de alternativas disponíveis, estão menos inclinados a fazer uma primeira oferta.
Quando ancorar uma negociação não é vantajoso?
Existem situações onde fazer a primeira oferta não é tão vantajoso assim, principalmente quando a outra parte tem mais informações do que você.
Isso não significa que você deva sentar e deixar o outro lado fazer a primeira oferta.
Esta é a oportunidade de nivelar o campo de jogo, reunindo mais informações e avaliar as alternativas da outra parte.
Sobretudo, um negociador bem preparado se sentirá confiante em fazer a primeira oferta e ancorar a negociação a seu favor.
Devo ser mais agressivo ao fazer a primeira oferta?
Primeiras ofertas podem ser bastante agressivas, porém não absurdamente. Na realidade, a maioria dos negociadores abrem suas negociações de forma pouco arrojada.
Muitos negociadores temem que uma primeira oferta agressiva assuste ou incomode o outro lado e talvez até faça com que ele se afaste em desgosto.
No entanto, pesquisas mostram que esse medo é tipicamente exagerado.
Por que ser agressivo na primeira oferta em uma negociação?
Uma primeira oferta agressiva pode funcionar a seu favor por vários motivos. Mas a principal é dar uma margem maior para concessões.
Em contrapartida, oferta muito tímida deixa o negociador com duas opções desagradáveis: faça pequenas concessões ou defenda suas demandas.
De fato, um bom indicador da satisfação com um resultado é o número e o tamanho das concessões extraídas da outra parte.
Afinal, ao fazer uma primeira oferta agressiva e deixar o outro “extrair” concessões de você aumentará a satisfação do outro lado.
Inegavelmente a primeira oferta fornece uma visão preliminar da zona de negociação e da variedade de possíveis acordos.
Conclusão
Cuidado! Uma oferta absurda pode levar a outra parte a acreditar que não existe acordo que seja aceitável para ambos e, portanto, pode fazer com que ela se afaste da negociação.
Mas inegavelmente, quem faz a primeira oferta tende a obter resultados mais satisfatórios, pois foi ele quem “lançou” a âncora em torno do qual toda a negociação irá acontecer.