fbpx

O que atrapalha os resultados da cobrança?

Existem vários ofensores aos resultados da equipe de cobrança, mas os principais são alta rotatividade e baixa experiência da equipe.

Rotatividade das pessoas

Sobre a rotatividade, pergunte-se qual a experiência de seus cobradores em sua carteira de cobrança? Atenção à “dança das cadeiras”, não só dos agentes, mas também dos gestores.

Empresas que desejam ser competitivas nesta atividade devem olhar com muito carinho para a remuneração de sua equipe de cobrança e para as formas de incentivo.

Pessoalmente, já acompanhei uma equipe de cobrança que trocou de supervisor 3 vezes em um período de 6 meses.

Causas da rotatividade na função de cobrança

Vários fatores podem incentivar rotatividade da equipe de cobrança. Abaixo destaco os mais frequentes:

  • Problemas de relacionamento com a equipe;
  • Busca por melhores salários e benefícios;
  • Falta de reconhecimento ou incentivo;
  • Desinteresse do profissional;
  • Stress da atividade;

Inexperiência da equipe

Quanto à falta de experiência, não se engane! Leva tempo para formar uma equipe de resultados em cobrança.

Não basta já terem cobrado em outra empresa. Eles precisam conhecer suas políticas, seus produtos e serviços, e principalmente, seus clientes.

Muitas empresas economizam na hora de montar seus departamentos de cobrança, e esse pode ser um grande tiro no pé.

Estudo de caso: experiência da equipe

Abaixo segue um estudo de caso real que fiz para um credor do segmento financeiro, comparando 3 escritórios de cobrança que atuavam na mesma carteira.

Para começar, segmentamos as equipes de cada escritório em 3 faixas, conforme a experiência das pessoas:

  • Novatos: menos que 90 dias de experiência na carteira;
  • Intermediários: entre 90 e 360 dias de experiência;
  • Experientes: analistas com mais de 1 ano na carteira.

Veja abaixo como ficou esta distribuição em cada empresa de cobrança:

Distribuição conforme experiência da equipe
Distribuição conforme experiência da equipe

Em seguida, calculei o quanto cada perfil recuperava, tomando o resultados dos novatos como base 100 para as 3 empresas:

Resultados apurados por equipe
Resultados apurados por equipe

De acordo com a tabela acima, para cada R$ 100,00 que um novato recuperava, quanto foi recuperado pelos mais experientes.

Conclusão do estudo de caso

A equipe com maior experiência (“B”) foi justamente a que entregou a maior média de recuperação. “Escritório B”.

Deixe um comentário

error: Content is protected !!
WhatsApp chat

Quer saber mais?

Preencha o formulário abaixo e logo entraremos em contato!