A proposta passa por várias mãos, e ninguém questiona os números.
O que pediram
Repetir a capacitação de gerentes de agência, com dois acréscimos trazidos pela diretoria de crédito. O primeiro, uma leitura rápida de alavancagem — “essa conta por si só tem que ser muito automática na cabeça das pessoas.” O segundo não tinha nome técnico: “tirar a ingenuidade das agências.” Ele mesmo corrigiu o termo no meio da frase, para menos inocência.
O que a conversa revelou
A cooperativa tinha feito a lição de casa. Proposta com restrição trava no sistema até alguém justificar. Endividamento maior que o patrimônio, trava. Montaram um termômetro de alavancagem por faixa de cor, admitidamente imperfeito, para a agência saber quando parar e perguntar mais.
Ou seja: tudo o que dava para transformar em regra, eles já tinham transformado. O que sobrou é justamente o que não vira regra.
Os exemplos que ele deu são todos da mesma natureza. Um associado que a agência tinha como excelente; o sistema mostrava uma dívida, e três perguntas depois apareceu várias vezes mais, espalhada entre fomento, consórcio e crediário de fornecedor. Um loteamento inteiro que o associado não tinha comprado, não tinha vendido e não tinha pago. Uma empresa que já tinha sido três coisas diferentes, em ramos sem nenhuma relação entre si, com vários CNPJs e um investimento grande sem origem declarada.
Nenhum desses casos foi pego por indicador. Todos foram pegos por alguém achar que a história não fechava.
Como o treinamento ficou
Entrou a leitura de alavancagem de cabeça — o suficiente para a agência decidir se simplifica ou aprofunda a proposta antes de subir. E entrou um bloco que não é de cálculo: como o patrimônio do associado foi construído, se o padrão de vida conversa com a renda declarada, se a resposta muda quando a pergunta fica específica.
O formato ganhou um terceiro tempo: pós-work, uma sessão ao vivo trinta dias depois, para a turma trazer o que tentou aplicar e onde emperrou.