O time parou de emprestar, e não foi por falta de política.
O que pediram
Os regionais descreveram uma cultura defensiva: a equipe com receio de conceder, agenda comercial em segundo plano, e um comportamento que eles batizaram de “crivo do crivo” — a sede manda a oportunidade já filtrada, e a agência filtra de novo (“esse eu conheço”, “nem adianta ir lá”).
E nomearam o paradoxo sozinhos: a cooperativa fortaleceu os processos de risco e passou a enfrentar estagnação — carteira andando de lado, o que eles chamaram de mortalidade da carteira, o associado termina de pagar e não renova. O pedido foi por equilíbrio entre prudência e proatividade.
O comportamento tinha forma concreta. A norma aceita o penhor do equipamento como garantia na aquisição de máquina; um gerente de agência passou a exigir, além do penhor, um avalista com respaldo. Regra em cima da regra, como eles mesmos chamaram — cada camada acrescentada para se precaver de uma inadimplência que ainda não aconteceu.
O que a conversa revelou
O pedido tratava o medo como vício de postura. Quem acompanha os números por dentro explicou por que ele existe — e não é irracional.
Os dois anos anteriores foram duros, e as consequências ainda não terminaram de chegar: as carteiras formadas naquele período continuam entrando em provisão, mês a mês, com previsão de seguir assim no ano seguinte. “Gato escaldado tem medo de água fria”, resumiu ele. Pede-se que a equipe volte a conceder enquanto ela assiste, todo mês, ao desfecho da última vez em que concedeu.
E eles sabiam exatamente o que tinha falhado, porque já tinham catalogado: grupo econômico que não foi identificado como grupo, fraude cadastral, exposição sem garantia real acima do que a casa suportava, tomador que tinha o documento da atividade mas não a atividade, garantia avaliada por um múltiplo do que valeu na execução. Nada disso é vício de caráter da equipe — é processo que não existia e passou a existir. Mas quem passou por aquilo não guarda a lista; guarda o susto.
O preço aparece do outro lado do balcão. Com a inadimplência alta, a taxa sobe para equilibrar; o bom pagador olha a taxa e recusa; e a equipe, sem autorização para flexibilizar num caso de histórico bom e garantia boa, deixa o negócio ir embora. Perde-se quem paga para se proteger de quem não paga.
Isso muda o problema. Não se convence ninguém a largar um medo desses com argumento — o medo é memória, e a memória está sendo realimentada. O que muda é prova de que a casa já não é a mesma. E essa prova existia nos indicadores: o resultado virou de negativo para positivo, a carteira sem garantia caiu mais da metade em doze meses, e a inadimplência de quinze dias, muito acima da média do cooperativismo, chega aos noventa dias em linha com ela — ou seja, a cobrança no meio do caminho está funcionando. A equipe não sabia de nada disso: operava com a memória de dois anos atrás e os números de agora.
Como o treinamento ficou
O módulo passou a se chamar “da defesa para o ataque consciente”, e deixou de ser argumentação para ser demonstração: montado sobre os próprios números da cooperativa, a curva do resultado virando e as garantias crescendo.
O foco foi redirecionado pelo peso real da carteira — o agro, que concentra dois terços dela — com uma frente específica para a pessoa jurídica, onde a inadimplência era alta e a participação pequena.
E a parte de recuperação deslocou-se para o preditivo: sondagem antes do vencimento, atuação nos quinze e trinta dias, porque é onde a provisão ainda é barata e o associado ainda atende.