Não posso treinar o time para ter medo de emprestar.
O que pediram
Um treinamento de concessão — tema novo para a cooperativa, que já rodava recuperação havia três turmas. A área de desenvolvimento humano abriu a conversa dizendo o que o treinamento não podia ser: “não vamos fazer um treinamento aí para restringir crédito.”
Os gerentes regionais reforçaram. A cooperativa vinha falando muito de inadimplência e de cobrança, e a preocupação deles era o efeito colateral disso: “que as pessoas enxerguem a necessidade do cuidado na concessão, mas que isso não trave.” Um deles resumiu o pedido numa frase: “olha com viés de oportunidade e não de escassez.”
O que a conversa revelou
O medo era de restrição. Mas quando eles descreveram o que viam na prática, descreveram outra coisa.
“Falta essa exploração do negócio. Eu pego lá o relatório, o documento e eu encaminho.” O exemplo que deram foi de prazo: o associado paga em sete dias e vende em trinta — “e essa diferença, como é que ele paga? Não sei, não vi.” A coordenação de crédito chamou pelo nome: ingenuidade, conversa rasa, aceitar o que o associado traz.
E aí a conversa virou. O que trava o crédito e o que gera perda são a mesma coisa. Quem não explora o negócio nega bom associado por não enxergar a capacidade, e aprova ruim por não enxergar o risco. O relatório de oportunidades mostrava negócio parado na própria carteira, no mesmo mês em que o comitê recebia parecer dizendo “o associado disse que ganha, eu acredito.”
Não eram dois problemas. Era um.
Como o treinamento ficou
O nome mudou: deixou de ser análise de crédito e passou a ser análise de capacidade de pagamento. A diferença não é cosmética — análise de crédito termina em aprovar ou negar; capacidade de pagamento termina em entender quanto cabe, o que serve igualmente para liberar e para segurar.
Todo o conteúdo passou a ser construído sobre casos reais de cooperativa, com a própria cooperativa enviando os seus. E entraram dois pontos que vieram da conversa: a visita como fonte do que o relatório não mostra, e o parecer defensável — se alguém ler isso sem você estar lá para explicar, aprovaria?