Entrevista de crédito: Dicas e recomendações

A entrevista de crédito é um complemento ao processo de análise da capacidade de pagamento do cliente.

Sem dúvida, a concessão de crédito envolve muitas situações que requerem maior atenção do que a conferida por meio da análise documental e da aplicação dos C ’s de crédito.

Sendo assim, deve-se realizar a entrevista de crédito, que pode ser feita por telefone, e-mail ou por meio de visitas presenciais.

Por que realizar as entrevistas de crédito?

Muitas Vezes somente os documentos contábeis não são suficientes para dar segurança à de análise de crédito, principalmente nos segmentos de PME.

Para este perfil de cliente, os demonstrativos não retratam completamente a capacidade de pagamento do cliente.

Isso acontece por 2 motivos principais:

  • Possibilidade de maquiar os demonstrativos contábeis, a fim de alterar a percepção quanto à saúde financeira do negócio.
  • Possibilidade de sonegação fiscal pode levar a distorções significativas entre o comprovado e o realizado de fato.

Sendo assim, a entrevista de crédito por meio de uma visita deve propiciar melhor entendimento da situação e capacidade de pagamento do cliente.

Quais os objetivos das entrevistas de crédito?

Os objetivos podem variar desde o fortalecimento da relação e a conquista de um prospect, até a confirmação ou solicitação de informações enviadas.

Devem ser utilizadas quando os documentos enviados ou os dados cadastrais não forem suficientes ou não transmitirem confiança para embasar a concessão.

Quem deve realizar a entrevista de crédito?

Tais entrevistas devem ser realizadas diretamente com o cliente em caso de Pessoa Física. No caso de Pessoa Jurídica, com proprietários, responsável financeiro ou administrador.

Além disso, recomenda-se os mesmos procedimentos com os avalistas.

Não existe uma recomendação padrão para quem deve realizar a visita de crédito, desde que este conheça os possíveis riscos empresa e tenha experiência neste tipo de atividade.

Qual o modelo ideal para um relatório de entrevista de crédito?

Inegavelmente, não existe modelo ideal para este tipo de relatório. Acima de tudo, cabe a que cada credor define seus próprios critérios.

Porém, é importante que estes estejam alinhados às políticas de crédito da empresa, porte dos clientes e características de operação de crédito.

O que se deve observar em uma visita de crédito?

Para as entrevistas e visitas realizadas pelos analistas de crédito ou gestor comercial, e deve-se atentar às seguintes situações:

  • Histórico da empresa;
  • Equipe de gestão;
  • Estoques (valor médio, giro dos estoques);
  • Fornecedores;
  • Compras (prazos, volumes etc.);
  • Contas a receber (prazos, volumes, inadimplência, ações de cobrança etc.);
  • Folha de pagamento (considerar impostos);
  • Impostos pagos mensalmente (comprovação);
  • Despesas (diretas, indiretas etc.);
  • Resultados do negócio;
  • Outros.

Qual a periodicidade para uma visita de crédito?

Recomenda-se no mínimo uma periodicidade anual de visitas.

Além disso, no caso dos maiores devedores ou operações de montante maior, a visita deve ser mais frequente, com intuito de monitoramento da situação do cliente.

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