Quando se trata de negociações de cobrança, conhecer os diversos estilos de negociadores podem ter um grande impacto no resultado.
Um negociador eficaz deve adaptar seu estilo à situação e ao devedor, sempre considerando a personalidade e o histórico de relacionamento entre eles.
Modelo de classificação dos negociadores em situações de cobrança
No livro “Negociação: tecnologia e comportamento” de 1988, o autor Luiz Augusto Costacurta Junqueira propõe um modelo simples e muito interessante para a avaliação do perfil e do comportamento de negociadores.
Segundo Junqueia, os negociadores podem adotar posturas
1º – Formalidade com que trata a outra parte. Neste ponto, um negociador pode ser:
- Informal: impulsivo, espontâneo, sonhador, caloroso, acessível e emocional;
- Formal: metódico, controlado, realista, frio, distante e racional.
2º – Objetividade e iniciativa na negociação. Neste ponto, um negociador pode ser:
- Condescendente: paciente, reservado, reativo e ponderado;
- Dominante: rápido, competitivo, categórico e ativo.
Os 4 estilos de negociadores em cobrança
Combinando o 4 perfis acima mencionados, o autor determinou a existência de 4 estilos:
- Informal + Dominante = Catalisador;
- Informal + Condescendente = Apoiador;
- Formal + Dominante = Controlador;
- Formal + Condescendente = Analítico.
Abaixo detalhamos cada um destes perfis.
Estilo Apoiador
Este estilo combina os perfis informal + condescendente, sendo muito orientado para relacionamentos. Por isso, sua principal característica é a necessidade constante de agradar aos outros.
Como resultado, este perfil costuma prometer sabendo que não irá cumprir só para não desagradar a outra parte.
- Forças: Amável, compreensivo, “joga para o time”, bom ouvinte e prestativo;
- Para convencer: Faz amizade, trabalha para o grupo, busca harmonia;
- Valoriza: Atenção que recebe, ser aceito pelos outros;
- Fraqueza: Evita conflito, finge, perde tempo, é “levado na conversa”, ineficiente;
- Sob tensão: Não se manifesta, finge concordar, sabota;
- Precisa aprender: Fixar metas e autodeterminação.
Estilo Catalisador
Este estilo combina os perfis informal + dominante, sendo bastante orientado para as ideias. Este negociador é criativo, entusiasta e inovador.
Gosta de reconhecimento e costuma ser muito sincero. Porém, sua informalidade pode passar a percepção de ser inconstante e superficial.
- Forças: criativo, empreendedor, estimulante, persuasivo, divide informações relevantes;
- Para convencer: usam habilidades sociais, ideias novas, persuade;
- Valoriza: receber cumprimentos, elogios e reconhecimento;
- Fraquezas: superficial, exclusivista, impulsivo, inconstante, difícil de confiar;
- Sob tensão: fala alto e rápido, agita e explode;
- Precisa aprender: autodisciplina e moderação.
Estilo Controlador
Este estilo é a combinação dos comportamentos formal + dominante, sendo orientado para resultados.
Ao negociar, este estilo não faz rodeios e vai direto ao assunto. Geralmente, passa a impressão que ele não se importa com a outra parte. Assim, apresenta dificuldades em aceitar e conviver com diferenças individuais.
Portanto, ao negociar com uma pessoa controladora, busque focar nos benefícios e nos ganhos que sua proposta oferece.
- Forças: Decidido, eficaz, rápido, objetivo, assume riscos;
- Para convencer: Confia na eficiência, em trabalho feito a tempo e à hora;
- Valoriza: Resultados e cumprimento de metas;
- Fraquezas: Exigente, crítico, impaciente, insensível e mandão;
- Sob tensão: Ameaça, impõe e toma-se tirânico;
- Precisa aprender: Humildade e escutar os outros.
Estilo Analítico
Este estilo de negociador combina os perfis formal + condescendente, e por isso é mais orientado para procedimentos e regras.
O analítico faz perguntas para obter o máximo de informações sobre o tema em questão. Se preocupa muito em saber todos os detalhes antes de tomar qualquer decisão. Geralmente, não gosta de dividir com os outros as informações que possui.
- Forças: Organizado, paciente, cuidadoso, controlado, sério;
- Para convencer: Especializa-se, matem-se bem-informado, conhece bem o seu trabalho;
- Valoriza: Segurança e garantias;
- Fraquezas: Indeciso, teimoso, meticuloso, perfeccionista, procrastinador;
- Sob tensão: Cala-se, retira-se, evita conflitos;
- Precisa aprender: tomar decisões mais rápidas e arriscar mais.