Estilos de negociadores em cobrança

Será que nossa relação com inadimplentes seria mais tranquila se pudéssemos nos adaptar aos diferentes estilos de negociadores em cobrança?

Certamente, cada pessoa possui características próprias que são dominantes em seu perfil.

Por isso, existem várias teorias ou métodos para se determinar o perfil de negociadores.

A intenção desses modelos é oferecer ao negociador uma ferramenta de análise e classificação da outra parte, e assim, permiti-lo direcionar suas ações, propostas e concessões.

Saber usar um modelo para classificar os negociadores não significa garantia de sucesso, mas com certeza ajuda bastante.

Por que aplicar um modelo dos estilos de negociadores em cobrança?

Negociar não significa enfrentamento, mas equilibrar demandas entre duas ou mais partes, para que todos os envolvidos possam obter benefícios.

Por isso os envolvidos precisam trabalhar para alcançar seus objetivos em situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos.

Afinal, identificar e saber se adaptar ao estilo da outra parte dá uma grande vantagem para quem sabe usar estas ferramentas.

Classificação de Wanderley para negociadores em situações de cobrança

De fato, são várias as teorias sobre estilos de negociação.

dessa forma vamos nos concentrar em na Classificação de Wanderley (1998) que percebemos como muito útil em negociações com inadimplentes.

Wanderley (1998) formulou sua classificação de estilos de negociação levando em consideração a combinação em pares de diferentes perfis:

  • Dominante ou condescendente;
  • Formal ou informal.
Diferentes estilos de negociadores em cobrança
Diferentes estilos de negociadores em cobrança

Inegavelmente, cada perfil possui comportamentos associados, sendo eles:

Perfil FormalPerfil Informal
Metódico;
Controlado;
Frio e racional.
Impulsivo;
Espontâneo;
Caloroso;
Acessível.
Perfil CondescendentePerfil Dominante
Paciente;
Reativo;
Ponderado;
Reservado.
Competitivo;
Ativo;
Categórico.

Os 4 estilos de negociadores em cobrança

Combinando o 4 perfis acima mencionados, o autor determinou a existência de 4 estilos:

Diferentes estilos de negociadores em cobrança
Diferentes estilos de negociadores em cobrança

Estilo de negociação APOIADOR

Este estilo combina os perfis informal e condescendente, sendo orientado para relacionamentos. Por isso, sua principal característica é a necessidade constante de agradar aos outros.

Como resultado, este perfil costuma prometer sabendo que não irá cumprir.

  • FORÇAS: Amável, compreensivo, “joga para o time”, bom ouvinte e prestativo;
  • PARA CONVENCER: Faz amizade, trabalha para o grupo, busca harmonia;
  • VALORIZA: Atenção que recebe, ser aceito pelos outros;
  • FRAQUEZA: Evita conflito, finge, perde tempo, é “levado na conversa”, ineficiente;
  • SOB TENSÃO: Não se manifesta, finge concordar, sabota;
  • PRECISA APRENDER: fixar metas e autodeterminação.

Estilo de negociação CATALISADOR

Este estilo combina os perfis informal e dominante, sendo bastante orientado para as idéias.

  • FORÇAS: Criativo, empreendedor, estimulante, persuasivo, divide informações relevantes;
  • PARA CONVENCER: Usam habilidades sociais, ideias novas, persuade;
  • VALORIZA: Receber cumprimentos, elogios e reconhecimento;
  • FRAQUEZAS: Superficial, exclusivista, impulsivo, inconstante, difícil de confiar;
  • SOB TENSÃO: Fala alto e rápido, agita e explode;
  • PRECISA APRENDER: Autodisciplina e moderação.

Estilo de negociação CONTROLADOR

Este estilo não apenas é influenciado pelo perfil formal como também pelo dominante, sendo orientado para resultados.

Portanto, ao negociar com uma pessoa controladora, busque focar nos benefícios e nos ganhos que sua proposta oferece.

  • FORÇAS: Decidido, eficaz, rápido, objetivo, assume riscos;
  • PARA CONVENCER: Confia na eficiência, em trabalho feito a tempo e à hora;
  • VALORIZA: Resultados e cumprimento de metas;
  • FRAQUEZAS: Exigente, crítico impaciente, insensível, mandão;
  • SOB TENSÃO: Ameaça, impõe, toma-se tirânico;
  • PRECISA APRENDER: Humildade e escutar os outros.

Estilo de negociador ANALÍTICO

Este estilo de negociador combina os perfis formal e condescendente, por isso é mais orientado para procedimentos e regras.

  • FORÇAS: Organizado, paciente, cuidadoso, controlado, sério;
  • PARA CONVENCER: Especializa-se, matem-se bem informado, conhece bem o seu trabalho;
  • VALORIZA: Segurança e garantias;
  • FRAQUEZAS: Indeciso, teimoso, meticuloso, perfeccionista, procrastinador;
  • SOB TENSÃO: Cala-se, retira-se, evita conflitos;
  • PRECISA APRENDER: tomar decisões mais rápidas e arriscar mais.
Estilos de negociação em cobrança
Estilos de negociação em cobrança

Vale a pela conhecer os estilos de negociadores em cobrança?

Claro! Afinal, geralmente temos que nos adaptar ao estilo de nosso inadimplente e não temos muito tempo para isso.

Inegavelmente, faz parte do trabalho do negociador de cobrança atura de modo a evitar emoções negativas em negociações com inadimplentes.

Ter um modelo parno nos orientar, como já dissemos, não é garantia de sucesso, mas ajuda muito!