Negociação e Recuperação de Crédito
Dos fundamentos da cobrança às estratégias avançadas de negociação.
Onde a recuperação de crédito trava.
Um curso construído a partir dos desafios reais da cobrança.
Reunimos neste curso conhecimentos e ferramentas desenvolvidos ao longo de anos de experiência prática em negociação e recuperação de crédito.
O conteúdo parte das dificuldades enfrentadas pelos profissionais no dia a dia e apresenta métodos para conduzir abordagens mais estruturadas, negociações mais consistentes e acompanhamentos mais efetivos.
- 01Dificuldade de contatoAssociados que não atendem, não retornam ou evitam conversar sobre a dívida. Como preparar e diversificar as abordagens para ampliar as oportunidades de diálogo.
- 02Resistência à cobrançaReações defensivas, justificativas e ameaças de encerrar o relacionamento. Como manter o posicionamento profissional sem transformar a conversa em confronto.
- 03Dificuldade para diagnosticarRespostas como “não tenho condições de pagar” nem sempre revelam o problema completo. Como fazer perguntas que permitam compreender os impedimentos e identificar alternativas.
- 04Insegurança para negociarDúvidas sobre argumentos, propostas, concessões e limites da negociação. Como conduzir a conversa com critérios e maior segurança.
- 05Compromissos não cumpridosPromessas de pagamento que não se concretizam e acordos que voltam à inadimplência. Como estabelecer compromissos claros e acompanhar sua execução.
Conteúdo estruturado do planejamento ao recebimento
O conteúdo acompanha nosso modelo de abordagem estruturada de cobrança, combinando fundamentos, técnicas de comunicação, negociação e aplicação em situações reais.
01Preparar
A preparação começa pela análise da operação, do histórico do Associado e das informações disponíveis. O Colaborador aprende a estabelecer objetivos para o contato, identificar pontos de atenção, definir alternativas de negociação e organizar os argumentos que utilizará na conversa.
02Abordar
Como iniciar o contato de forma profissional, estabelecer o motivo da abordagem e apresentar a situação da dívida com clareza. O módulo trabalha a comunicação, o posicionamento do profissional e a utilização de referências objetivas para orientar a conversa, sem transformar a cobrança em confronto.
03Diagnosticar
Antes de propor soluções, é preciso compreender o problema. O módulo desenvolve o uso de perguntas, escuta ativa e aprofundamento das informações para identificar causas, limitações, prioridades e condições que influenciam a capacidade ou a disposição para pagar.
04Negociar
Como lidar com resistências, justificativas e contrapropostas sem perder a direção da negociação. O Colaborador trabalha a construção de argumentos, a avaliação de concessões e a apresentação de alternativas compatíveis com a situação identificada e com os critérios da empresa.
05Fechar e acompanhar
O fechamento exige mais do que obter uma concordância verbal. O módulo aborda a definição de valores, prazos, responsabilidades e próximos passos, buscando compromissos claros, compreendidos e verificáveis.
Uma capacitação adaptada à realidade da sua equipe
- Público-alvo
- Gerentes de negócios, gerentes de agência, profissionais de cobrança, recuperação de crédito e demais colaboradores que atuam na negociação de operações inadimplentes.
- Metodologia
- Exposição dialogada, análise de situações de cobrança, exercícios de diagnóstico, construção de argumentos e simulações de negociação. As atividades aproximam os conceitos das situações enfrentadas pelos Colaboradores no cotidiano profissional.
- Formato
- Capacitação corporativa presencial ou online ao vivo, conforme a proposta contratada.
- Carga horária
- Definida de acordo com o escopo, a profundidade dos conteúdos e as necessidades da empresa.
- Personalização
- Possibilidade de adequação dos exemplos, exercícios e ênfases do curso ao perfil dos Colaboradores e às prioridades da instituição.
Este tema em dois formatos.
Uma capacitação
O curso acima em um encontro, presencial ou online ao vivo, com os exemplos ajustados ao perfil da equipe.
Falar sobre uma turma →Dentro de uma trilha
O mesmo tema distribuído ao longo da trilha, com mais prática, acompanhamento do gestor e acesso que fica para a equipe.
Conhecer a Trilha →
Quem conduz
Pedro Paulo Cunha
+25 anos de atuação em crédito e cobrança. Eleito pela revista Cliente S.A. como profissional do ano no segmento Call Center – Cobrança 2011.
Graduado em Engenharia Civil (UEMG), com pós-graduação nas áreas de Finanças Empresariais (UFU) e Gestão de Tecnologia (FGV). Certificado em Gestão Financeira e Desempenho Empresarial (INSPER) e MBA em Economia e Banking (ESALQ/USP).
Vamos falar de resultados?
Conte o que está acontecendo com a sua carteira. Não precisa estar formulado: o que estiver incomodando já serve como começo de conversa.