Resenha: “Como chegar ao sim” de William Ury

“Como Chegar ao Sim” é um livro clássico de negociação escrito por Roger Fisher e William Ury, que apresenta um método eficaz para chegar a acordos mutuamente benéficos em situações de conflito.

Publicado pela primeira vez em 1981, o livro ainda é amplamente utilizado como referência em cursos de negociação e gerenciamento de conflitos em todo o mundo.

Insights

Abaixo destacamos os pricipais insigths deste livro:

Foque em interesses em vez de posições

Em vez de se concentrar em posições fixas, é importante identificar e entender os interesses subjacentes de cada parte.

Logo, esta ação permite que você encontre soluções que atendam aos interesses mútuo e criem valor mútuo.

Busque opções de ganhos mútuos

Em vez de ver a negociação como uma batalha em que apenas uma parte pode vencer, é útil buscar opções de ganhos mútuos que criem valor para todas as partes envolvidas.

Isso pode envolver a identificação de interesses compartilhados ou a criação de soluções criativas que atendam aos interesses mútuos.

Crie um clima de confiança

Para a negociação ser bem-sucedida, é importante criar um ambiente de confiança em que ambas as partes se sintam confortáveis em compartilhar seus interesses e explorar opções.

Assim, permite-se uma comunicação clara e respeitosa, bem como a demonstração de respeito pelas preocupações e perspectivas da outra parte.

Use critérios objetivos para chegar a um acordo

Em vez de depender de preferências subjetivas, é útil usar critérios objetivos para chegar a um acordo que seja justo e razoável para ambas as partes.

Além disso, pode envolver o uso de padrões de mercado, leis ou outras normas objetivas.

Desarme a outra parte

Para a negociação ser produtiva, é importante desarmar a outra parte e reduzir sua resistência.

Esta linha de ação pode envolver a demonstração de que você está disposto a ouvir e entender seus interesses e preocupações, bem como a criação de um clima de confiança.

Críticas

Apesar de ser amplamente considerado um livro fundamental na área de negociação, “Como Chegar ao Sim” também tem sido alvo de críticas. Algumas das principais críticas incluem:

  • Excesso de simplificação: Algumas pessoas argumentam que o livro é excessivamente simplificado e que a abordagem de negociação apresentada pode não ser adequada para situações mais complexas ou de alto risco.
  • Não funciona em todas as situações: Alguns críticos afirmam que o método de Harvard pode não funcionar em todas as situações e que, em algumas circunstâncias, pode ser necessário adotar uma abordagem mais assertiva ou competitiva.
  • Muito foco em interesses: Algumas pessoas criticam o livro por se concentrar demais em interesses em detrimento de outras abordagens, como a negociação baseada em direitos ou poder.
  • Não aborda conflitos emocionais: Alguns críticos afirmam que o livro não aborda adequadamente situações em que as emoções desempenham um papel importante no conflito. Eles argumentam que a abordagem de Harvard pode não ser suficiente para lidar com essas situações.

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