No episódio recente do Tabelando Mind, Guilherme Alonso recebeu Pedro Paulo, sócio da EFIC Soluções, para uma conversa sobre os desafios e as melhores práticas da cobrança B2B.
O objetivo foi explodir um mapa mental para entender como as relações comerciais entre empresas funcionam e de que forma a recuperação de crédito pode ser mais assertiva.
O que realmente é a Cobrança B2B?
Diferente da cobrança B2C (para o consumidor final), a cobrança B2B ocorre quando o devedor é uma empresa. Pedro Paulo destaca que, na maioria das vezes, o cobrador não fala com o dono ou com quem utilizou o produto, mas sim com o setor de contas a pagar.
Essa relação é complexa porque o interlocutor no financeiro muitas vezes não “tangibiliza” o relacionamento ou a utilidade do produto fornecido. Por isso, a cobrança B2B exige que o profissional saiba navegar pelas áreas da empresa, mapeando quem comprou, quem recebeu e quem decide o pagamento.
Fundamentos Essenciais: Mais que uma Parcela Vencida
Um dos pontos centrais da discussão é que o negociador não está cobrando apenas uma parcela, mas sim discutindo uma relação comercial contínua. Neste caso, deve-se atentar para:
• Conhecimento do Produto: O cobrador precisa entender o que está cobrando. Conhecer o processo de fabricação e entrega ajuda a contornar desculpas operacionais, como a falta de uma ordem de serviço ou erros na mercadoria.
• Argumento de Continuidade: O foco deve ser no sucesso e na continuidade do negócio do cliente. Muitas vezes, o não pagamento implica o corte de fornecimento, o que pode paralisar a produção do próprio devedor.
A Importância da Segmentação e do Histórico
A segmentação foi citada como a “chave do negócio”. Não se pode tratar um Microempreendedor Individual (MEI) da mesma forma que uma grande corporação.
• MEI/Microempresa: A cobrança é quase um B2C, pois você fala diretamente com o dono que usou o produto.
• Médias e Grandes Empresas: Exigem um mapeamento rigoroso dos atores no CRM (influenciadores, usuários e decisores) e o conhecimento dos ramais corretos para evitar ficar “preso” em processos internos.
Além disso, utilizar o histórico de compras transforma a abordagem. Saber que um cliente foi pontual nos últimos anos permite uma conversa baseada no reconhecimento do seu valor para a marca, o que melhora significativamente os resultados.
Cobrança como Retroalimentação
Um dos maiores valores que a área de cobrança pode entregar é a retroalimentação para os setores de crédito e vendas. O cobrador é quem ouve os problemas reais: se o produto veio errado, se o vendedor prometeu o que não podia ou se o limite de crédito está mal calculado.
Pedro Paulo ressalta que “quem manda é o caixa” e que a cobrança deve empacotar essas informações para ajudar a empresa a vender melhor e com menos risco no futuro.
Conclusão
A cobrança B2B de sucesso exige inteligência, dados e sensibilidade para entender que, do outro lado, existe uma cadeia produtiva que depende daquele relacionamento. Como resumido no vídeo, em vez de apenas jogar a “carta” (o débito), o bom recuperador joga o “jogador” (o cliente), focando na preservação da parceria comercial.