Trocar a arbitragem por uma conta. E decidir qual dado não entra nela.
Situação
Indústria com venda a prazo, em expansão, prevendo volume grande de clientes novos. O limite de crédito era arbitrado caso a caso, sem fórmula e sem registro do critério. Duas pessoas diante do mesmo cliente chegavam a números diferentes, e nenhuma das duas estava errada, porque não havia regra contra a qual estar.
O que mudou
O limite passou a ser o produto de multiplicadores, com equações diferentes conforme a empresa já conheça ou não o cliente. Para cliente novo, não há histórico interno a usar: entram a participação estimada da indústria no faturamento do cliente, o tempo de mercado e o risco de mercado apurado em birô. Para cliente antigo, saem as estimativas e entram os dados que a própria operação produziu — tempo de relacionamento, valor médio de compra e assiduidade.
O limite mensal é o teto de parcelas vencendo no mesmo mês; o limite total multiplica esse teto pelo número de parcelas praticado. A separação importa: era comum um cliente caber no mês e estourar no acumulado.
Cada faixa multiplica o limite mensal; as demais variáveis entram no mesmo produto.
A assiduidade é a variável de maior amplitude, e de propósito: quem compra todo mês há anos carrega informação que nenhuma consulta externa oferece. O peso vai de 0,5 para quem comprou uma única vez a 16 para quem passou de cem compras no período.
O dado que ficou de fora
Tempo de fundação entrou nas primeiras versões e saiu. Quase metade do limite da carteira estava em clientes sem data de fundação registrada, e tratar ausência de dado como dado — atribuindo a esses clientes o multiplicador mais baixo — teria cortado limite de empresas antigas por falha de cadastro, não por risco. A variável só volta quando o cadastro a sustentar.
A lição
Uma política de limites não precisa ser sofisticada; precisa ser reproduzível. Duas pessoas com o mesmo cliente à frente têm de chegar ao mesmo número — e, quando discordarem, discordar sobre uma variável, não sobre uma impressão.