A operação estava coberta em 150%. A cobertura respondia a pergunta errada.
Situação
Instituição financeira de médio porte, com política de crédito escrita, aprovada e razoavelmente detalhada. A operação não era improvisada: havia alçadas por valor, critérios de reprovação listados e cobertura mínima de garantia definida em norma.
O que encontramos
A política exigia garantia equivalente a 150% do valor da operação. O número não é alto nem baixo em si — o problema era o papel que ele tinha passado a cumprir. Com a cobertura atendida, a análise da capacidade de pagamento perdia peso na decisão. A pergunta que a operação de fato respondia deixara de ser "este cliente consegue pagar?" e virara "se ele não pagar, dá para recuperar?".
São perguntas diferentes, e a segunda é pior por três motivos. Executar garantia custa tempo, honorário e desgaste de relacionamento, e o valor que se recupera quase nunca é o da avaliação. A cobertura é medida no momento da contratação e não acompanha a operação ao longo do contrato. E o percentual trata como equivalentes garantias que não são: um bem líquido e um bem de difícil venda contam igual, desde que o laudo feche a conta.
O que propusemos
Separar as duas decisões. A capacidade de pagamento volta a ser condição de entrada, com indicador próprio e limite máximo de comprometimento de renda — sem ela, não há cobertura que aprove. A garantia passa a ser classificada por qualidade e liquidez, não só por percentual, e cada classe tem o quanto pode carregar da decisão. E a cobertura deixa de ser verificada uma única vez: entra no acompanhamento, porque garantia desvaloriza e dívida acumula encargos.
A lição
Garantia é o que sobra quando o crédito deu errado, não a razão para concedê-lo. Quando a cobertura vira o critério principal, a instituição deixa de escolher bons pagadores e passa a escolher bons bens — e são carteiras diferentes.