Limite de crédito sem critério: onde o risco estava

O limite não protegia a carteira. Premiava quem já tinha dado certo.

Situação

Indústria com venda a prazo e carteira pulverizada: mais de vinte mil clientes cadastrados e pouco mais de mil com alguma compra nos últimos doze meses. O limite de crédito era um campo preenchido no cadastro, sem regra de cálculo.

O que encontramos

Quase quatro em cada cinco clientes cadastrados não tinham limite nenhum atribuído. Entre os que tinham, a soma dos limites chegava a cinco vezes o risco que a empresa de fato carregava — o cadastro media uma operação que não existia.

O achado que mudou a conversa veio ao cruzar limite com pontualidade. Quanto maior a faixa de limite, mais pontual o cliente; e os sem limite eram, de longe, os piores pagadores. Mais: 87% de todo o valor vencido estava concentrado justamente em quem não tinha limite atribuído.

Lido rápido, o gráfico sugere que o limite protege a carteira. Lido devagar, diz o contrário: o limite vinha depois. Era concedido a quem já havia comprado bem por tempo suficiente para alguém reparar. Funcionava como prêmio por histórico, não como instrumento de risco — e quem oferecia risco era exatamente quem nunca tinha passado por análise.

O que mudou

O limite deixou de ser cadastral e passou a ser calculado, com equação própria para cliente novo e para cliente antigo. Clientes sem limite deixaram de ser tratados como ausência de informação e passaram a ser fila de análise, priorizada por valor vencido. E a consulta a birô, que estava contratada mas quase não era lida — dois terços dos clientes ativos não tinham nenhuma leitura nos três meses anteriores —, entrou como passo obrigatório do cálculo.