Todos concordam que ações de cobrança são delicadas, mas que precisam ser tomadas em caso de inadimplência. Então, o desafio é responder à pergunta: quando começar a cobrança de clientes inadimplentes?
Responder esta pergunta é fundamental para a saúde financeira de qualquer empresa! Afinal, de acordo com a pesquisa PEIC/nov19, cerca de 50% das dívidas estão em atraso a mais de 90 dias.
Veja abaixo evolução do % de dívidas com mais de 90 dias de atraso.
Por que discutir quando começar a cobrança de clientes inadimplentes?
Não é segredo que quanto mais tempo leva para começar a cobrança, mais difícil será o recebimento. Por isso é tão importante definir quando começar a cobrança de seus inadimplentes.
Muitas empresas demoram tanto que a simples localização do inadimplente inviabiliza contato. Por escrevi este post para ajudá-lo nesta decisão, principalmente se você faz cobrança em tempos de crise como este.
Veja abaixo um exemplo real de recuperação de por faixa de atraso:
Observe que a medida que a dívida envelhece, suas chances de recebimento diminuem.
Por isso escrevemos este post. Boa leitura!
5 razões iniciar a cobrança sem demora
Abaixo seguem 5 pontos que podem direcionar sua decisão sobre quando começar a cobrança de clientes inadimplentes. Vamos a elas:
A compra ainda está “fresca” na cabeça do cliente.
Muitas vezes temos que praticamente “provar” para o inadimplente que o valor é devido.
Começando a cobrança cedo evita esta argumentação.
Valores com multas e juros ainda não inviabilizam o pagamento.
Quanto mais tempo passa, maior o valor do débito devido aos encargos relacionados.
Não deixe o o valor dos encargos cresçam demais e inviabilizem seus acordos. Isso evita ter que conceder descontos para receber suas dívidas.
Manter o tempo médio de recebimento próximo do planejado.
Esperar demais para cobrar impacta o fluxo de caixa, podendo até inviabilizar financeiramente o credor.
Demonstrar interesse em manter o relacionamento.
Como o vencimento da fatura não paga ainda é recente, significa que o inadimplente ainda pode se considerar um cliente ativo.
Entendo o motivo do não pagamento, programe nova data e “venda” a continuidade do relacionamento comercial.
Evitar necessidade de renegociações.
Inadimplentes com maiores faixas de atraso quase sempre exigem renegociações como condições para a quitação do débito.
Evite esta situação cobrando rapidamente, e acordando uma nova data para o pagamento integral.
Devemos deixar a cobrança por conta do comercial?
A equipe comercial é um grande aliado da cobrança, mas não é uma boa prática deixar por conta dela a estratégia de recebimento de sua empresa.
Sabemos que todo vendedor deseja construir um bom relacionamento com seu cliente. Por isso, ele pode acreditar que cobrá-lo de forma incisiva pode atrapalhar esta proximidade.
De fato, já encontrei empresas que não contavam com equipe específica de cobrança, deixando a cargo do comercial, ou pior, de qualquer um disponível.
Com toda a certeza, se arrependeram desta decisão!
Por que iniciar rapidamente a cobrança dos inadimplentes é tão importante?
A demora para começar a cobrança reduz as chances de recuperar os valores integralmente.
Garanto que ser reconhecido como “chato” na hora de cobrar é bem melhor do que ser tido como “camarada”.
Na maioria das vezes, os credores que cobrarem primeiros serão priorizados na hora de receber seus débitos.
Por isso é importante você seja um dos “madrugadores” e inicie e mantenha seu processo de cobrança o mais cedo possível.
3 motivos atrapalham o início da cobrança dos iandimplentes
Já discutimos em outro post como buscar melhorias nos processos de cobrança. Nesta seção apresento 3 aspectos que prejudicam cobrança dos inadimplentes. São eles:
Baixa autonomia da cobrança dos cobradores
A falta de autonomia da equipe “amarra” o processo e o torna pouco ágil na tomada de decisão e na solução de problemas.
Excesso de retrabalho nos processos
Além de aumentar os custos dos processos, ainda compromete a imagem e reputação da empresa. Este é um dos impactos mais comuns em cobrança.
Dimensionamento inadequado da equipe
Não adianta ter os melhores negociadores disponíveis, se são em número insuficiente para dar conta de sua carteira.
Posso cobrar clientes com muito tempo de relacionamento?
Sim! Tempo de relacionamento influencia, mas não substitui a seriedade da situação. Relacionamento não pode ser uma desculpa para o calote.
Muito cuidado com esta percepção. Quando o assunto é inadimplência, este relacionamento pode ser uma faca de 2 gumes.
Como priorizar os inadimplentes na hora de cobrar?
Para responder a esta pergunta, sugerimos algumas ponderações. Entre elas:
1. Qual o atraso atual do cliente?
O potencial de recebimento do valor integral de uma cobrança, geralmente, cai à medida que o tempo passa.
Certamente, quanto maior o atraso, menor a probabilidade de receber o valor integral do débito.
2. Qual o padrão de pagamento do inadimplente?
Não apenas verifique o histórico de pagamentos do cliente, mas observe pagamentos parciais ou prazos médios para liquidação de dívidas anteriores.
3. Qual o histórico de relacionamento com o cliente?
Inegavelmente, quando começar a cobrança depende também do relacionamento passado que se tem com determinado inadimplente.
Concessões podem ser concedidas para clientes conforme o relacionamento. Afinal, conhecer o cliente faz toda a diferença.
4. Existem negociações anteriores deste débito?
Débitos renegociados anteriormente podem não estar disponíveis para novas campanhas de cobrança ou renegociações.
A princípio, muito cuidado para não ter a renegociação utilizada pelo inadimplente para ganhar tempo.
Conclusão
O principal conselho neste assunto é: não perca tempo!
Timming é um elemento de extrema importância para a cobrança de clientes inadimplentes.
É muito importante que o início das ações de cobrança seja formalizado nas políticas de crédito e cobrança. Todos na empresa precisam saber como ela se relaciona com seus clientes inadimplentes.
Certamente, prudência e caldo de galinha não fazem mal a ninguém.